一、订货会前先算清三笔账

第一次参加订货会，最容易犯的错误是凭感觉拿货：看到喜欢的款式就多拿几件，结果畅销款补不上、慢销款压一堆。真正有效的准备，是把三笔账先算清楚。

• 门店容量账：展柜能同时陈列多少件？后台安全库存能放多少件？这两个数字决定了你一次进货的上限，再好看的款式也不能超出这个上限。
• 启动资金账：扣掉装修、设备、押金等固定投入后，真正能用于备货的资金有多少。首批进货通常要为后续补货留出至少三分之一的现金空间。
• 客群结构账：当地客群以婚庆刚需为主、日常佩戴为主，还是送礼需求为主？不同的客群结构对应完全不同的品类比例。

二、订货时的四个取舍原则

有了这三笔账，订货现场就不再是靠眼缘做决定，而是有明确的判断标准。

• 先定品类比例，再挑具体款式：先把黄金、镶嵌、素金三大类的金额比例确定下来，再在每一类里挑款式，避免某一类不知不觉超支。
• 价格带要铺开：从入门价位到高价位都要有货，只集中在某一个价格带，等于主动放弃一部分进店顾客。
• 经典款打底，流行款控量：经典款周转慢但不容易过时，可以适当多备；流行款走量快但风险高，宁可少拿、勤补。
• 同款式不超过两个花色：犹豫不决时，颜色和花色往往是最先被砍掉的变量。

三、订货之后才是真正开始

订货会结束不等于货品工作结束。开业后前两个月的数据，才是调整货品结构最可靠的依据。

• 记录每一件货的试戴次数与成交情况，而不是只看销售额。试戴多但成交少，通常是价格或款式问题；试戴本身就少，是陈列位置或款式选错了。
• 把滞销款与畅销款分开处理：滞销款可以通过调货、活动或折价消化，不要长期占用展柜位置。
• 把每次订货会的判断和结果留存下来，形成门店自己的货品档案，第二次订货会就会轻松很多。

订货会考验的不是眼光，而是把「喜欢」和「卖得动」分开的能力。把准备工作做在前面，第一次订货就不容易走弯路。