一、先画一条节日销售曲线

节日备货的第一步不是下单，而是把上一个同类型节日的销售记录翻出来，按日期排成一条曲线。哪几天是试探期，哪几天集中成交，哪一天是最后一波补货，看清楚之后再倒推下单的时间。曲线没画就订货，通常会出现前松后紧：开头货不全，临节又压进一批卖不动的款。备货节奏的本质，是把下单的时点对准顾客真正掏钱的那几天，而不是对准日历上的节日。

• 试销期：先看客流什么时候起；
• 成交峰：备货要对准这几天；
• 补货点：留出最后一波调整。

二、品类结构按用途分

节日期间卖得动的货，和平时不是同一批。可以先把货分成三类：小克重自戴、礼赠、婚嫁。小克重单价低、试戴门槛低，适合承接临时进店的客流；礼赠看重包装与寓意，款式要一眼说得清；婚嫁看套系，手镯、项链、戒指要能配成一组。三类货的比例不必照搬别家，按自己门店往年的成交结构去调，缺哪一类就补哪一类，宁可结构偏一点，也别每一类都薄薄一层。

• 小克重：承接临时客流；
• 礼赠：寓意与包装先行；
• 婚嫁：成套配齐才好卖。

三、主推款与引流款分工

主推款是希望成交的那几件，摆在视线齐平的位置，讲解有完整的说法；引流款是让人愿意停下来看的那几件，克重小、价格低、款式讨喜，不必承担成交任务。两者最怕混在一起：引流款占了主推位，顾客看完就走；主推款藏得太深，又没有机会被看见。备货时要分开下量，引流款宁可少备勤补，主推款则要留出成套的尺码与圈口，别让顾客看中了却戴不上。

• 主推位：视线齐平、讲解完整；
• 引流款：小克重、好上手；
• 分开下量：两种货两种备法。

四、留出调货余量

再准的预估也会有偏差，所以下单时要把调货的可能算进去。同一区域的门店之间通常可以互调，前提是款式、成色、票据都对得上，调货前先确认对方的库存与状态。节日期间物流慢，调货要提前一个周期打招呼，别等到柜台空了才打电话。自己门店也要留一点机动库存，专门应付临时加单和换款，这部分货不参与日常陈列，也不计入主推位的陈列量。

• 区域互调：先确认对方库存；
• 提前一个周期：别等柜台空；
• 机动库存：专门应付加单。

五、节后滞销怎么处理

节后清点，先分清三种情况：卖断的款、卖得慢的款、完全没动的款。卖断的可以补，但要判断是节日效应还是真的常销；卖得慢的换个陈列位置，配一套新的搭配再试一个周期；完全没动的及早调走或退回，别拖成压货。降价是最后手段，降之前先算清折价对毛利的影响，也别忘了老顾客看到同款大幅降价时的感受。

• 分清三类：断货、慢销、不动；
• 先换陈列：再给一个周期；
• 降价最后：先算清影响。

备货的功夫，一半在下单之前，一半在节后那几天。

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